Cuando leí este artículo, sabía que tenía que traducirlo. Tal vez no para que todos puedan leerlo, sino también para asegurarme de leerlo muchas veces, prestarle atención y que todo lo que decía me quedara. Porque siempre hay cosas que negociar, cosas que discutir, posiciones que defender, cosas que queremos y gente que quiere otras. Y todo lo que se dice acá – al recomendar un par de libros – es oro puro a tal efecto.

Notas

• Esto es una traducción del artículo original: You Can Negotiate Anything
• Esta fue una traducción espontánea y sin permiso de los autores; por lo que podría ser removida en caso que los autores consideren que no es apropiada (les dejé un comentario en el post original informándoles al respecto)
• Los links del artículo original se mantuvieron por lo que es posible que los mismos contengan contenido en inglés
• Mantuve el código de referencia del sitio original en los links a Amazon del artículo, creo que es lo correcto
• No traduje los dos últimos párrafos del artículo ya que eran simplemente links a otros artículos en inglés que no iba a traducir, y un video de You Tube completamente en inglés por lo que no tenía sentido incluírlos. Pero recomiendo que los revisen en el artículo original si entienden inglés

Traducción

En Mayo escribí sobre cómo negociar tu sueldo. Argumenté que seguir los consejos de libro de Jack Chapman: Negotiating Your Salary: How to Make $1,000 a Minute es una de las mejores formas de mejorar el propio estado financiero. Todavía lo creo. Si estás buscando trabajo o persiguiendo un aumento, definitivamente tenés que leer su libro.

Pero la negociación es una habilidad que puede ser utilizada también en otras partes de tu vida. De hecho, en You Can Negotiate Anything, Herb Cohen dice que negociamos constantemente con nuestras parejas, hijos, padres, compañeros de trabajo y amigos.

La 3 variables fundamentales

En toda negociación, explica Cohen, hay 3 variables fundamentales: poder, tiempo e información. Podés tener la mejor mano en la mesa, pero si te faltan esas tres cosas aún vas a perder.

• Poder: es la capacidad de hacer cosas. Si podés generar competencia, por ejemplo, vas a tener más poder durante las negociaciones. El poder también proviene de percepciones de idoneidad o legitimación (“es una gurú financiera, tiene que tener razón”), empatía (entendiendo el otro lado de la negociación), precedente (“así es como se hizo siempre”), persistencia, actitud y persuación. Tu bando puede ganar poder de negociación mediante la unidad – con todo participante comprometido al mismo objetivo. Por sobre todas las cosas, se consigue poder cuando se está dispuesto a correr riesgos calculados (no riesgos estúpidos).
• Tiempo: también tiene su rol. En las negociaciones, el bando con más tiempo por lo general tiene ventaja. La paciencia paga. Sin importar bajo cuánta presión estés, siempre tienes que mantener la calma, la apariencia de relajación. Cohen dice “Tus plazos son tu propia decisión”. No ignores los plazos, pero no los sigas ciegamente tampoco.
• Información: es la tercer variable fundamental en las negociaciones. Mientras más sepas, mejor tu posición. Investiga antes de que comiencen las negociaciones, y durante las negociaciones actúa a medida que nueva información aparece. Cohen sugiere especialmente aprovechar las pistas involuntarias del otro bando. Sus respuestas, sus preguntas y sus actitudes, todas conllevan información valiosa.

El poder, el tiempo y la información son los tres factores principales durante una negociación. Pero puede haber muchos detalles también. En You Can Negotiate Anything, Cohen muestra docenas de ejemplos y ofrece muchos consejos; veamos algunos.

Otras variables en una negociación

Los siguientes son sólo algunos de las muchas variables y tácticas que peden ser utilizadas para negociar efectivamente:

• Desprendimiento: que te importe, pero no demasiado. En toda negociación, el bando que menos necesita o quiere el resultado tiene una ventaja. Cohen dice: “Cuando sientes que tenés que conseguir algo, siempre pagás lo más que puedas. Te ponés en una situación en la que el otro te puede manipular fácilmente.”
• Competencia: cuando se negocia, ya sea para comprar un auto o dónde cenar con nuestra pareja, se tendrá más ventaja si hay otras opciones. Si hay competencia por tu atención, menos aferrado a un resultado particular estarás.
• Hazte el tonto: mi técnica de negociación favorita. Si estás negociando conmigo siempre sé más de lo que doy a entender; me hago el tonto. Cohen escribe: “En una negociación, a veces es mejor tonto que listo, inexpresivos que verborrágicos; y muchas veces una debilidad puede ser una ventaja”. Cuando te haces el tonto, se fuerza al otro lado a proveer más información. Esto no quiere decir que hay que ser tonto, sino todo lo contrario. Recuerda: la información es una de las claves de una negociación exitosa. Pero a veces es mejor pretender que se sabe menos de lo que se sabe. Cohen dice – y creo que esto es crucial – que tendríamos que “aprender a hacer preguntas, aún cuando creés saber la respuesta”.
• Preguntar “¿qué pasaría sí…?”: cohen dice que puede ser extremadamente efectivo preguntarse por escenarios alternativos. ¿qué pasaría si llevo la cortadora de césped yo en lugar de hacerla llevar? ¿cómo afectaría eso al precio? ¿qué pasaría si compro dos botellas de vino en lugar de una? ¿qué pasaría si pago en efectivo en lugar de utilizar una tarjeta de crédito?
• Silencio: en “Negotiating Your Salary” Jack Chapman dice que cuando recibas una oferta de sueldo, sin importar cuál sea, la mejor respuesta es silencio – continuar la oferta con un largo silencio. Cohen probablemente coincida; él escribe: “extrañamente, el silencio, que es probablemente más sencillo de llevar a cabo, puede ser tan efectivo como lágrimas, enojo y agresión”. El silencio es una herramienta poderosa al negociar.
• Costos implícitos: al negociar, los costos implícitos puede ser a favor o en contra. La razón por la que un vendedor de autos desperdicia 3 ó 4 horas de tu tiempo en lugar de realizar una transacción de 30 minutos es porque sabe que tendrás una tendencia a aceptar las pequeñas sorpresas de 100$ que tire porque estás pensando: “ya invertí demasiado en esto, no puedo simplemente retirarme”. Pero podés usar la falacia de los costos implícitos en contra de un vendedor al negociar. Si se está comprando una heladera nueva, por lo general se pueden negociar precios más bajos y concesiones adicionales si la vendedora siente que ya invirtió tanto tiempo en vos que no quiere perder la venta. Cohen agrega: “Si hay algo difícil de negociar – algo emocional o un elemento que puede ser expresado numéricamente como el precio, costo, interés o un sueldo – resérvalo para el final de la negociación, luego que la otra parte haya gastado buena cantidad de energía e invertido una buena porción de su tiempo”.

You Can Negotiate Anything tiene muchos otros consejos, desde los efectos de la actitud a la importancia de los “aumentos de concesiones”. Cohen es un negociador experimentado, y está felíz de compartir todo lo que aprendió.

Pensando win-win (ganar-ganar)

La mayoría de las negociaciones son rivalizantes y competitivas: cada bando está tratando de conseguir la mejor parte del trato. Pero Cohen dice que esto no es necesario; muchas veces ambos bandos se beneficiarían si cooperaran entre sí en lugar de competir, deberían de buscar escenarios en los que ambos salgan beneficiados. Esto requiere una forma distinta de pensar y un estilo de negocación diferente. “Una negocación colaborativa exitosa se basa en encontrar lo que el otro bando realmente quiere y mostrándole una forma de conseguirlo, mientras tu bando consigue lo propio” dice Cohen.

Para que ambos bandos salgan beneficiados, hay que:

• establecer confianza: apunta a la cooperación desde el principio
• recabar información: sé empático, aprende lo que el otro bando quiere y por qué
• construye sobre las necesidades del otro bando: utilizalos como plataforma para construir una solución
• pide ayuda: consigue que el otro lado se involucre y comprometa a una solución que apoyen

Mudarse de negociación competitiva a negociación cooperativa es especialmente efectiva durante la resolución de conflictos (comparado a cuando simplemente se está intentando comprar algo). Como escribí el verano pasado en mi blog personal, muchas veces los enfoques tradicionales de un conflicto crean situaciones en las que todos pierden, pero con paciencia y creatividad se puede ganar en ambos bandos.

Jugando el juego

Nos guste o no, la vida está llena de negociaciones. Se negocia el sueldo, el precio de un auto, el costo de un sillón. Se puede negociar con nuestra pareja sobre el destino de las vacaciones de verano, o sobre el color de la habitación del bebé, con nuestros hijos sobre la hora a la que deben volver después del juego de fútbol.

Cohen admite que algunos odian negociar y no quieren participar. “Eso es decisión de cada uno; pero recuerden que para conseguir un resultado colaborativo en un entorno competitivo, hay que jugar el juego” (énfasis de él). Si no se quiere jugar el juego, las únicas opciones son crear una confianza absoluta (que toma muchísimo tiempo) o simplemente aceptar los términos que se nos dan.

Al convertirse en mejor negociador no sólo se va a ahorrar (y hacer) más dinero sino también uno será mejor en la resolución de conflictos. De todos los libros que recomendé en Get Rich Slowly en los últimos 4 años, creo que You Can Negotiate Anything y Negotiating Your Salary son dos de los mejores.